Het kutste marketingadvies voor hooggevoelige ondernemers

‘Maak de pijn groter. Anders komen ze niet in actie.’

Stel je even voor dat je dit tegen iemand zegt die tegenover je zit in je praktijk.

Ze heeft haar jas nog aan. Ze vertelt dat ze op de parkeerplaats eerst haar mascara heeft bijgewerkt omdat ze op weg hiernaartoe moest huilen. En jij denkt: Eens kijken hoe ik dit nog een stukje erger kan maken.

Gezellig. Thee? Of schenk ik meteen maar een borrel in?

Toch is dit ongeveer het advies waar je op uitkomt als je op dinsdagavond googelt hoe je in godsnaam klanten krijgt voor het werk waar je met heel je hart achter staat.

Je wilde eigenlijk gewoon iemand helpen

Misschien begon het met iets waar je zelf doorheen moest. Zo’n periode waar mensen achteraf van zeggen dat je er vast veel van hebt geleerd. Klopt. Je had ook graag gewoon een leuke zomer gehad.

Je wilde snappen wat er gebeurde. Dus je las. Je ging een opleiding doen. Nog eentje, omdat je bij hoofdstuk drie van de eerste al dacht: Ja hallo, hier wil ik álles over weten. Je oefende, maakte fouten en ontdekte onderweg welke hulp jij destijds zelf graag had gehad.

En dan zit er op een dag iemand tegenover je die zegt: ‘Het gaat eigenlijk best goed hoor.’ Ondertussen heeft ze het papieren hoesje van haar theezakje in twaalf stukjes gescheurd. En jij voelt tot in je botten: Kut. Ik weet hier iets van. Ik kan haar helpen. En ik gun haar zo dat ze hier geen drie jaar alleen mee blijft lopen.

Prachtig moment.

Twee avonden later zit je op YouTube te kijken hoe een man in een coltrui uitlegt dat je een potentiële klant drie keer ‘ja’ moet laten zeggen voordat je je prijs noemt.

Henk steekt z’n kop om de deur. ‘Ja, bij de derde keer mag je ’r pinpas pakken.’

Ga weg, Henk.

Voor je het weet staat er een aftelklok op je Reiki

Het begint best onschuldig. Je leest dat mensen duidelijkheid nodig hebben over de volgende stap. Eens. Vervolgens zit je met een lijstje op schoot waarop staat:

• Laat haar voelen wat het haar kost als ze niks doet.
• Zet ‘nog twee plekken’ bovenaan, ook al kun je volgende week nog prima op dinsdag, donderdag én vrijdag.
• Stuur om 23.47 uur een mail met ‘Dit is je állerlaatste kans’.
• Laat haar weten dat ‘ik wil er even over nadenken’ waarschijnlijk haar angst is die praat.

Die laatste vind ik persoonlijk echt een gore. Iemand geeft aan dat ze bedenktijd nodig heeft en jij maakt van die grens meteen een symptoom dat jij kunt behandelen. Handig hoor, zo’n aanbod waar zelfs haar twijfel als verkoopargument in past.

En ondertussen weet je precies wat je zelf doet als er op een website een rode klok begint te tikken. Je klikt weg, opent de pagina opnieuw en jawel hoor, je hebt er weer een kwartier bij. Wat een geluk. 🤓

Een echte deadline kan hartstikke fijn zijn. Als jouw groep maandag begint en jij vrijdag de werkboeken verstuurt, zeg je dat gewoon. Ik krijg jeuk zodra iemand schaarste verzint of je een schuldgevoel aanpraat om je sneller te laten beslissen.

‘Ik heb ook nog twee plekken,’ zegt Henk.

‘Waarvoor?’

‘Op de bank. Eén naast mij en één onder de was.’

Je klant is óók bezig te bepalen of ze zich bij jou veilig voelt

Stel, iemand overweegt om jou te boeken. Ze wil misschien iets vertellen waar ze zich voor schaamt. Of ze heeft al drie keer geprobeerd om hulp te vragen en iedere keer toen het erop aankwam gezegd dat het wel meeviel.

En dan komt ze op je website en leest ze:

‘Hoe lang blijf jij jezelf nog in de steek laten?’

Dat kan haar raken. Het kan haar ook het gevoel geven dat ze zich tegenover jou moet verdedigen, terwijl ze je nog nooit heeft gesproken. In de psychologie heet die neiging om je keuzevrijheid terug te pakken reactance. Als iemand het gevoel krijgt dat je haar keuze probeert te sturen, kan ze tegenargumenten gaan bedenken of juist afstand nemen (Steindl e.a., 2015).

Klantpsychologie in één zin: hoe meer je haar keuze probeert te sturen, hoe harder ze die vrijheid terug wil.

En hier zit voor mij het verschil met klakkeloos kopiëren wat een groot merk doet. Bij een webwinkel koop ik desnoods onder lichte druk een airfryer. Ding kan morgen terug. Bij jou boek ik een afspraak waarin ik misschien voor het eerst hardop moet zeggen dat ik iedere ochtend in de auto even blijf zitten omdat ik nog geen zin heb om naar binnen te gaan.

Dan let ik op hoe je tegen me praat. Ook in je marketing. Kan ik bij jou zeggen dat ik iets spannend vind? Mag ik een vraag stellen zonder meteen in een verkoopgesprek te belanden? Als ik ‘ik denk erover na’ zeg, geloof jij me dan gewoon?

Je kunt aan de behandeltafel alle rust van de wereld hebben. Als ik op je site eerst langs drie pop-ups en een klok moet, heb ik die versie van jou nog nergens ontmoet.

Er zit een gat tussen wat jij kunt en waarvoor zij hulp zoekt

Dit is het stuk waar ik veel liever met je naar kijk.

Jij kunt misschien in een gesprek precies horen waar iemand zichzelf voorbijloopt. Je merkt dat ze lacht op het moment dat ze iets vertelt wat haar eigenlijk boos maakt. Je weet hoe je haar kunt helpen om daar even bij te blijven.

Zij zit thuis om 22.36 uur met haar telefoon boven haar gezicht en denkt: Waarom heb ik wéér ‘maakt mij niet uit’ gezegd terwijl het me dus wél uitmaakt?

En dan leest ze op jouw website:

‘Ik begeleid je naar meer lichaamsbewustzijn en een diepere verbinding met jezelf.’

Jij weet precies wat die zin in jouw praktijk betekent. Zij moet nog zelf bedenken wat dat te maken heeft met dat appje dat ze al drie keer heeft teruggelezen. Dat is het gat. En een aftelklok maakt het gat vooral heel zichtbaar. Nu heeft ze nog acht minuten om te snappen wat je bedoelt.

Begin eens bij het moment waarop ze zélf denkt: Hier wil ik iets mee. Bijvoorbeeld zo:

Je vriendin vraagt waar je wilt eten. Jij appt ‘kies jij maar’ terwijl je al drie weken zin hebt in die ene Italiaan. Een uur later zit je thuis te mopperen dat jullie áltijd doen wat zij wil. In mijn praktijk kijken we samen naar dat moment vlak vóór je ‘kies jij maar’ typt. Wat verwacht je dat er gebeurt als je gewoon zegt waar jij zin in hebt?

Kijk eens wat je daar allemaal in kwijt kunt. Ze snapt waarvoor ze bij je kan komen. Ze krijgt een idee van wat jullie samen gaan doen. En jij kunt eindelijk uitleggen waar je zo goed in bent zonder eerst je hele gereedschapskist op tafel te kieperen.

Daarna mag je gewoon verkopen. Zeg wat een eerste afspraak kost, hoe lang die duurt en hoe iemand kan boeken. Als je donderdag plek hebt om 11:11, zeg dan dat je donderdag plek hebt om 11:11. Ik ben dol op 11:11. Daar kan ik iets mee. ‘Voel jij dat dit jouw moment is?’ vraagt me vooral of ik vóór de lunch nog even een spirituele beslissing wil nemen.

Henk kijkt op. ‘Dus ik kan gewoon zeggen dat ik donderdag plek heb?’

‘Ja.’

‘En als niemand boekt?’

Goeie vraag, Henk. Dan wil ik weten of de mensen die jouw hulp zoeken je tekst überhaupt zien. En of iemand na het lezen in haar eigen woorden kan zeggen waarvoor ze bij jou terechtkan. Daar heb je meer aan dan aan nog een masterclass waarin iemand met een headset vertelt dat je harder op de pijn moet drukken.

Pak voor de grap je aanbodpagina er eens bij. Lees de eerste drie zinnen alsof je klant net iets heeft meegemaakt waardoor ze vanavond voor het eerst durft te googelen op hulp.

Wat is er vlak daarvoor bij haar thuis gebeurd? En kan ze dát ergens bij jou terugvinden?

Veelgestelde vragen over verkopen zonder druk

Werkt ‘de pijn groter maken’ in je marketing?

Bij een snelle aankoop soms wel. Bij coaching, therapie of een behandeling vaak niet. Je klant wil zich eerst veilig voelen bij jou. Druk kan juist zorgen dat ze afstand neemt of tegenargumenten gaat bedenken.

Wat is reactance?

Reactance is de neiging om je keuzevrijheid terug te pakken als je het gevoel hebt dat iemand je keuze probeert te sturen. In marketing zie je dat als iemand wegklikt bij een tikkende klok of een te dwingende tekst.

Hoe verkoop ik als hooggevoelige ondernemer zonder druk?

Begin bij een herkenbaar moment uit het leven van je klant, laat zien wat jullie samen doen, en noem daarna gewoon wat een eerste afspraak kost, hoe lang die duurt en hoe ze kan boeken. Een echte deadline mag, een verzonnen schaarste niet.

Bronnen

• Steindl, Jonas, Sittenthaler, Traut-Mattausch & Greenberg (2015), Understanding Psychological Reactance